Cómo los mejores multiplican la productividad de ventas (y cómo empezar en 90 días)

Cuando los presupuestos aprietan, hacer más con menos deja de ser eslogan y se convierte en mandato. Un análisis de McKinsey a casi 500 compañías B2B revela que las organizaciones en el cuartil superior generan ~2,6 veces más margen bruto por cada dólar invertido en ventas que las rezagadas. ¿Su ventaja? Productividad.

Lo que hacen distinto los top performers

1. Liberan tiempo de venta real
   Desplazan hasta el 50% de tareas no comerciales a centros de servicios y automatizan agresivamente (RPA, enriquecimiento automático de leads), liberando ~20% de capacidad y llegando a +30% de productividad. Ahora, además, superponen workflows inteligentes y gen AI para puntuar leads, personalizar mensajes y asistir la negociación en tiempo real.

2. Priorizan solo lo que mueve la aguja
   Usan tech stack avanzado y analítica prescriptiva para concentrar la intensidad comercial en cuentas de mayor valor, bajar el cost-to-serve un 10–20% y elevar ingresos por FTE un 3–15%. El “long tail” se atiende por inside sales y canales digitales con reglas de servicio y pricing embebidas en los sistemas.

3. Afinan talento e incentivos con datos
   Definen habilidades críticas por rol/canal, lanzan learning journeys modulares (gamificados y con certificación) y guían el día a día con “sales steering”: insights en tiempo real, recomendaciones de precio y alertas de churn. Incluso dinamizan incentivos (por ejemplo, ligar parte del bonus a reducir fuga de clientes), logrando +tamaño medio de deal y –5% de attrition.

Tu plan de 90 días

• Corta la grasa (Semanas 1–3): lista las 3 tareas no customer-facing que más tiempo roban y muévelas a un sales support regional. Objetivo: ≥50% del soporte fuera del vendedor en 12 meses.

• Automatiza lo crítico (Semanas 2–8): hoja de ruta para automatizar el 20% de procesos de venta (captura/qualify leads, preparación de propuestas, seguimiento). Exige ROI concreto por iniciativa.

• Remote-first para el long tail (Semanas 4–10): migra 25% de clientes de bajo crecimiento a inside/digital; define mínimos de pedido, SLA y opciones de envío por segmento… y prográmalo en el ERP/CRM.

• Cadencia de “sales steering” (Desde la semana 2): ritual semanal para alinear agendas a oportunidades de mayor valor y podar las de bajo impacto.

• Capacita con enfoque (Semanas 3–12): usa pipeline y win/loss para fijar las competencias que necesitarás en 12–18 meses; concentra formación y coaching ahí.

• Taskforce de productividad (Ya): equipo pequeño con presupuesto tech, sprints trimestrales y KPI mensuales de productividad (tiempo de venta, cost-to-serve, ciclo, ingresos por FTE).

Señales de que vas por el buen camino

• Tiempo de vendedor a cliente +15–20% en 3 meses.

• Mix de actividad reequilibrado hacia cuentas A/B.

• Adopción de herramientas (panel único, recomendaciones) creciendo semana a semana.

• Pipeline health: más deals en etapas avanzadas y ciclos más cortos.

Idea fuerza: la brecha entre líderes y rezagados se amplía porque los primeros reinvierten el tiempo y el ahorro para acelerar aún más. Empezar pequeño y rápido hoy vale más que diseñar “la transformación perfecta” mañana.

Fuente base: McKinsey, How top performers outpace peers in sales productivity (6 de julio de 2023).